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传统软件厂商大多在推进云化、平台化，典型如 Adobe、WPS、万兴; 可有意思的是，大家在内部会上听的是连连点头，但私下交流时却很难对 SaaS 说出
从全球范围看，软件业的 SaaS 化已是大势所趋。传统软件厂商大多在推进云化、平台化，典型如 Adobe、WPS、万兴；新兴厂商如 Figma、墨刀、石墨文档等，则从创业之初就坚定走在云端。
2020 起，我司领导班子在内外部多次强调产品 SaaS 化的重要性。可有意思的是，大家在内部会上听的是连连点头，但私下交流时却很难对 SaaS 说出个所以然。有人认为它等于 ToB，有人认为它就是公有云，也有人认为它是通过浏览器访问使用、无需下载的应用。
起初我以为这只是个别的理解偏差。后来看了市面上的相关资讯和资料，并且与部分业内人士交流后，我发现原来不少人，包括部分科普者，对于 SaaS 的理解也存在相当的局限性。于是决定写篇文章，整理下目前大家在 SaaS 理解上的几个争议，以及自己对 SaaS 的一些观察和思考。
01
SaaS ≠ 订阅
大家可能都知道 SaaS 就是软件即服务（Software as a Service），但是鲜少有人从这一最基本的定义着手解释，反而套上很多概念，使得简单的名词变得非常复杂。
对于 SaaS，百度百科是这么介绍的：
SaaS 平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得 SaaS 平台供应商提供的服务。
注：目前常用的软件基本都搭在云服务器上
简单翻译过来就是，服务器在云端，按照客户定购需求，通过网络提供应用软件服务的，都算是 SaaS。比如大家看视频常用的优爱腾，存资源用的百度网盘、阿里云盘，办公必备的 Office 365、Adobe CC，等等。
与 SaaS 软件相对的，是需要下载到本地运行的传统软件，典型如未转型前的 Office 和 Abode。后者需要按版本购买，获取 license（软件序列号）激活。
软件 license 在市场上进行买卖，本质是一种单纯的售卖关系，用户通过一次买断的方式获得传统软件的永久使用权。它区别于 SaaS 模式（普遍采取订阅付费），后者售卖的内容从软件 license 转变为服务，软件成为服务的载体。软件提供商与用户的关系，从一锤子买卖转变为长期服务关系。
这种模式范畴的变化，给软件提供商带来两个明显的好处，更稳定的收入流以及更高的市场估值。Salesforce 和 Adobe 就是典型案例。
▲Salesforce 自 1999 年创立起就以 SaaS 模式交付软件，过去 15 年一直保持快速增长。2020 年 7 月 12 日，Salesforce 市值（1792 亿美元）正式超越 Oracle（1761 亿美元）
▲2013 年 5 月，Adobe 宣布仅向 Creative Cloud 用户提供产品功能的更新，标志其全面转型 SaaS。转型之前，公司股价表现平平；全面转型后，公司市值持续上涨
Salesforce 和 Adobe 市值在 SaaS 模式下的相似走向，可以共同用纷享销客前执行总裁、《SaaS 创业路线》作者吴昊构建的一个财务模型进行解释。
这个财务模型的逻辑大致是这样的：一个 20 年的 SaaS 公司，从创立，到第三年拿到投资，再到之后 17 年的投资回报。
▲吴昊在 Authing 举办的一场沙龙中分享了自己之前做过的财务模型
基于这个财务模型，吴昊得出一个结论，即续费率指标对后面 17 年的投资回报率影响最大。 “SaaS 的本质就是续费” 的观点也是在这个时候提出来的。至今被许多从业人员奉为圭臬。
被误解是表达者的宿命。吴昊的这句话后来在脱离上下文语境的传播中，被肢解成 “SaaS 等于订阅”、“SaaS 就是订阅经济” 等多个版本。
大家似乎忘了，吴昊在提出这个观点前提到的 SaaS 的两个特点：第一，它部署在云端；第二，它采取订阅付费。
要知道，订阅付费只是 SaaS 模式范畴的特点，它不完全等同于 SaaS。离开技术范畴的云部署去谈 SaaS，相当于在空口说白话。
当然，如果只满足技术范畴的概念，用的依然是老一套的软件售卖方式，那只能称之为伪 SaaS。朋友给我分享过这样一个案例：
他所在的 SaaS 企业被大厂并购后，为了完成对赌协议中的营收目标，这两年在疯狂卖软件产品的 “终身订阅版”，就是后续无任何收费也能享受软件更新的那种。
这种方式虽然能解燃眉之急，但绝非长久之计。他们现在把终身版卖的有多狠，未来在收入流上的反噬就有多厉害。看完这个案例，大家再去细品吴昊的 “SaaS 的本质就是续费”，是很有道理的。
02
SaaS ≠ Web 应用
也许是为了方便读者理解，部分作者直接将传统软件和 SaaS 软件的区别解释为下载安装和 Web 浏览器直接打开的不同。
但这个结论其实经不起推敲，举几个例子就很清楚了。如墨刀、腾讯文档同时有 Web 和 App；印象笔记、石墨文档、WPS 同时有 Web、PC、APP，甚至还有小程序。
这些产品的不同终端使用同一账号，用户可随意切换登录，解决某个特定问题。配置、记录等不随登录终端变化而丢失。
03
SaaS ≠ ToB
SaaS 等于 ToB，这是大家对 SaaS 最大的误解。
大家可能用过石墨文档、有道云笔记、百度网盘等应用，它们目前的主要用户都是个体消费者，是典型的 ToC SaaS，或者称为消费级 SaaS。
与消费级 SaaS 之相对的，是企业级 SaaS，如做 OA 协同的钉钉、企业微信，做数据分析的诸葛、神策，做零售电商的微盟、有赞等。这也是大家常规认知中的 SaaS。艾瑞咨询整理了一张 2020 年中国企业级 SaaS 产业图谱：
▲来源：艾瑞咨询
大家可能会疑惑，前面刚提到石墨文档、有道云笔记是消费级 SaaS，为什么它俩还会在这张企业级 SaaS 图谱里。
答案就是，大部分消费极 SaaS 都在进军商业和企业级客户：
- 石墨文档于 2016 年 8 月开通 To B 服务，正式上线石墨文档企业版；
- 印象笔记在 2020 年 8 月推出独立的印象团队 App，专注于服务企业和团队；
- 有道云笔记、ProcessOn、创客贴等产品，也都分有个人版和企业版。
而且相比 ToC 业务，这些产品在 ToB 方向上有更大想象空间。
石墨文档创始人吴洁在 2020 年接受凤凰网科技采访时透露， “我们目前是将 ToB 作为收入的主要来源。” 而此前在与极客公园的交流中，吴洁也表示，“主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上，这是公司当年决定转型做商业化最重要的原因。”
艾瑞咨询在《2020 年中国企业级 SaaS 行业发展报告》中同样指出，2019 年中国企业级 SaaS 市场规模相较 2018 年增长了 48.7%。未来市场仍将保持较快增速，预计 2022 年中国企业级 SaaS 市场的规模将突破千亿元。
▲来源：艾瑞咨询
因此，即使是一开始做 ToC 的工具型 SaaS，其最终的商业模式更可能是 ToB 为主、ToC 为辅，毕竟在中国的市场环境，ToB SaaS 可能具有更好的商业前景。
SaaS 不等于 ToB，同样的，也并非所有的 ToB 业务都适合 SaaS 化。
SaaS 独立顾问、前 SAP 顾问戴珂曾经分享过一个案例：
一次跟投资人去看一个 SaaS 创业项目，产品已经有几十家客户试用了，但是最后竟没有一家客户签约。 通过分析发现，这个项目牵扯到线下的一个关键业务，这个线下业务受有关部门的严格审核的制约；客户和 SaaS 公司还需要为此付出额外的成本。也就是说，这个业务的 SaaS 化，在效用和经济性方面都没有优势。
要知道，企业客户寻找一个 SaaS 方式的解决方案，目的无非降本和增效，而厂商提供相应的方案，也无非是想通过客户成功进而为自己获取更大效益。
有客户成功，才会有续费，SaaS 项目才有办法继续跑下去。否则，双方最好保持现状，谁也别搭理谁。
04
SaaS ≠ 公有云部署
要理解这条不等式，我们似乎得先弄清楚公有云部署是什么？不过，我不打算从 IT 系统的构成和云计算的知识讲起，因为太多太复杂。用一组对比来简单说明吧：
我们前面提到，服务器在云端，按照客户需求定购，通过网络提供应用软件服务的，都算是 SaaS。注意，这里的云并没有特指是公有云。它可以是公有云，也可以是私有云或混合云。
- 公有云：众多企业公用一个云服务器，可以理解为共享资源服务
- 私有云：服务器可以是企业自己建立也可以是租用第三方服务器，企业独享服务器，只为该企业提供数据服务
- 混合云：混合了公有云和私有云的一种解决方式
▲云端部署和云端管理权都在公有云厂商手上的公有云，自然会引起部分企业客户对安全性的担忧
那么问题来了，为什么当下依然有不少人认为公有云才是纯粹的 SaaS，对私有云，对私有化部署有着天然的抗拒。
主要有两方面原因。
第一，作为 SaaS 和公有云鼻祖的 Salesforce 太过深入人心，其创始人 Marc Benioff 更是纯粹 SaaS 的坚定拥护者。
在《云攻略》一书中，Marc 回忆到，企业客户面对 SaaS 模式，有着严重的恐慌，担心失去控制权。当时风险投资者建议 Salesforce 做两个版本，针对小型公司的纯粹 SaaS 版本，以及针对中大型企业的私有化部署版本。
但 Marc 认为不行， “虽然两头下注有时候会是聪明的选择，但如果我们提供选择权，我们的创意就根本无法实现。这样会毁了一切 。要真正从按需模式中获益，我们的所有客户都必须使用同一个版本，便于我们持续不断地进行维护和升级。” 足以窥见他对公有云的信仰了。
第二，目前私有化部署仍有不少待解决的坑。
一个是私有化部署给 SaaS 提供商带来的成本攀升，可能包括产品重构成本、多场地部署的运维成本、私有部署工程师的人员成本等。
一个是私有化部署可能给客户带来的产品体验降低。部分客户本身不是特别有钱，在部署时提供的硬件环境资源配置不足，这样很容易造成可靠性降低，会降低客户的使用体验。
写在最后
梳理到最后，大家可能会发现，国内关于 SaaS 议题的争论，其实很多都是由于概念范围不同导致的。
大家平常说的 SaaS，狭义上指 ToB 的工具型产品，例如 OA、CRM、ERP、HRM、MES 等；但如果从广义上看，大家日常接触到的大部分应用，其实都是 SaaS 产品，只不过大家不会这么说罢了。
作者：游牧志 专门研究企业新媒体和新商业